Z jakých důvodů jste se rozhodl založit on-line životní pojištění?
Pracoval jsem přes deset let v pojišťovnictví na různých pozicích a hrozně mi chyběla inovace v životním pojištění. Prostředí v něm je extrémně nepřátelské a nevýhodné vůči koncovému zákazníkovi. Dělo se v této oblasti také mnoho podvodů na lidi a ti produktu nedůvěřují. Jenže on je v životě strašně důležitý. Přináší obrovskou hodnotu těm, kteří třeba nemůžou kvůli nemoci nebo úrazu vydělávat. Druhá věc je, že nám samotní zákazníci řekli, že produktům nerozumí, protože jsou velmi složité. Smlouva má desítky stran s textem psaným malými písmenky a pojišťovna si pak často něco našla, proč událost neplnit. Lidé tak logicky hledali někoho, kdo jim pomůže. Jenže zároveň nám sdělili, že poradcům stejně nevěří, protože ti údajně vše dělají kvůli provizím. A za třetí lidé vnímají životní pojištění jako díru na peníze. Řeknou si, že něco platí, a když se jim pět let nic nestane, tak z toho vůbec nic nemají.
Co všechno tedy bylo potřeba změnit, abyste se zákazníkům přiblížili?
Museli jsme produkt hlavně zjednodušit, aby byl pochopitelný pro každého. Naše pojistné podmínky jsou psané lidským jazykem, normálním písmem jen na šesti stránkách. Také jsme výrazně omezili podmínky, za kterých běžně pojišťovny neplní. My jsme je stáhli z obvyklých třiceti na osm. Naše nabídka je omezená jen na to nejdůležitější, co by si měl člověk pojistit, tedy výpadek příjmů. Také jsme vše překlopili do on-line prostředí.
Jak to v praxi funguje, když přijdu na váš web?
Najdete tam jednoduchého rádce, který vás provede tím, abyste si mohl pojištění správně nastavit. Zadáte rok narození, povolání, příjem, jestli jste živnostník, zda máte rodinu a případně hypotéku. Následně vám algoritmus propočítá, kolik budete měsíčně platit a na kolik byste se měl pojistit. Když si pojistíte pracovní neschopenku na deset tisíc korun měsíčně, tak zaplatíte asi dvě stovky.
Zmiňoval jste důvod, proč lidé životnímu pojištění neholdují, protože z peněz nic nemají. Také s tím jste se snažili něco udělat?
Ano, motivujeme lidi, aby žili zdravě. Vracíme jim až třicet procent peněz zpátky. Máme aplikaci, která si bere data z mobilních telefonů či třeba hodinek zákazníků, kolik toho nachodí, naběhají nebo ujedou na kole. Plus zasi dalších třiceti různých sportů. Klient také v aplikaci může potvrdit, že nekouří, a prohlašuje, že byl u doktora na preventivní prohlídce. To všechno mu dává zmíněná procenta, která mu ze zaplacené částky vracíme. Každý týden lidem aplikace říká, co by měli udělat, aby dosáhli na maximální slevu, a oni vlastně hrají takovou hru. Jednou za tři měsíce dostávají část peněz zpátky a pak ještě další složku jednou za rok. Tím, že nemáme žádné pobočky nebo zprostředkovatele, můžeme část peněz věnovat zase klientům. Nyní je pro ně připravena i soutěž, ve které, když splní měsíční sportovní výzvu, dostanou poukaz na chytré hodinky či kolo. Rozhoupali jsme dost lidí k pravidelnému sportování, protože mají motivaci.
Jednou z hlavních složek vztahu mezi vámi a zákazníky je podle vašich prohlášení důvěra. Ale údaje lze samozřejmě falšovat. Jak jste na případné podvody připravení?
Tím, že prostředí pojišťoven znám dobře zevnitř, tak tam fungují různá oddělení, která vnímají rizika pokaždé jinde. To neznamená, že jsou pojišťovny zlé, ale z různých zkušeností s podvody se stane pel mel, který pak nabobtnává smlouvy, a dělají je složité. Když ale vše postavíte od nuly, pel mel zmizí. Zákazníci to vlastně nečekají a jsou za takovou vstřícnost vděční. Proto se ta důvěra vyplatí. Většina lidí je poctivá. Pojišťovny si myslí, že je lidé chtějí podvést, ale je to opačně. Lidé se bojí a chtějí být co nejvíce transparentní, aby se totiž náhodou nestalo, že by při pojistné události nedostali plnění.
V čem ještě je v České republice běžné prostředí pojišťovnictví podle vás špatné?
Jednak jde o složitost produktů, jsou tam schované různé háčky a výjimky. A také samotní zprostředkovatelé se ne vždy chovají úplně eticky a ne pokaždé nabízeným produktům rozumějí. My si jednou za rok děláme poptávky v různých pojišťovnách, abychom viděli, jak se prostředí vyvíjí a nic moc se nemění. Už se aspoň téměř nedějí velké podvody jako dřív, třeba vinvestičním životním pojištění, kde se odehrávaly i trestné činy. Zlepšila se i informovanost agentů, protože museli podle nového zákona složit poměrně náročné zkoušky. Tam se trh mohl trochu pročistit.
Ostatně i vy jste pod dohledem České národní banky. Spojili jste se s KB pojišťovnou. Je to výhoda mít silné zázemí?
My jsme vymysleli koncept včetně produktu a obcházeli jsme různé pojišťovny na trhu. Nakonec jsme se rozhodli pro KB pojišťovnu, protože s námi sdílela myšlenku začít s pojištěním úplně znovu od píky a zkvalitnit ho. Když klient něco potřebuje, komunikuje vždy s námi. Ale ve chvíli, kdy se mu něco stane, má jistotu, že peníze jdou od „komerčky“. Díky jejich majiteli Société Générale jsme nyní dostali investici, abychom se mohli rozvíjet a expandovat. V říjnu bychom měli spustit Mutumutu ve Francii. Zároveň už jsme ale zákaznicky otestovali také Polsko, Itálii a Německo.
Když mám životní pojištění někde jinde, můžu přejít k vám?
Můžete, ale musíte si výpověď původního pojištění zajistit sami. V bankách či u operátorů to lze už poměrně snadno, ale v pojišťovnictví pořád nic takového nefunguje. Klient je tak chycen v určité pasti. Když chce ukončit stávající smlouvu, je to velmi složitý proces, pojišťovny vše navíc dost zdržují, čímž se klienta od zrušení snaží odradit. Trvá to třeba i pár měsíců. Mimochodem, v Mutumutu lze vše ukončit do druhého dne.
Kde tedy berete nové klienty?
Je pořád ještě asi čtyřicet procent lidí, kteří v Česku nemají životní pojištění. A ti pak dělají zhruba sedmdesát procent našich klientů. Samozřejmě v tom hraje opět roli nedůvěra toho odvětví. Mnoho lidí také myslí víc na auto či svého domácího mazlíčka než na to, aby měli sami životní pojištění.
Během pandemie se u vás asi střetly dvě protichůdné věci. Na jedné straně lidé přešli v mnoha věcech na on-line, což vám mohlo nahrát. Na druhou stranu s tím sportováním to měli složité.
Na začátku to bylo asi stejné, jako ve všech odvětvích. Propadly se nám prodeje téměř na nulu, lidé se báli. Pak se ale vše ustálilo a naopak jsme měli dvojnásobná čísla, než jsme čekali. Asi to bylo i tím, že se začalo více mluvit o zdraví, i o výpadku příjmů, což si běžně moc nepřipouštíme. Zvýšil se nám tak podíl živnostníků. I fakt, že si u nás pojištění sjednáte on-line, dost pomohl. Co se týče sportování, tak jsme po uzavření fitcenter umožnili lidem cvičit doma, což bylo opět o důvěře.
